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专访东风本田哈尔滨博实总经理孙立程

2012-11-03 23:29:17 来源: 作者:nina 0人参与 0条评论

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东风本田哈尔滨博实总经理 孙立程

凤凰汽车编辑日前采访了哈尔滨博实科技有限公司总经理孙立程先生,与之共同探究汽车销售企业的发展之道。针对企业管理体系构建、销售流程、售后服务、客户关系以及店内主营的东风本田车系产品结构等多方面内容,孙立程总经理坦诚地分享了其在管理和市场营销方面的经验。

凤凰汽车:请您介绍一下哈尔滨博实汽车科技有限公司的发展历程?

孙立程:哈尔滨博实汽车科技有限公司,是哈尔滨工业大学博实集团等多家公司参股创办的股份制企业,是东风本田汽车有限公司指定授权全国第七家、黑龙江省首家,集整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈于一体的东本“4S”专营店。公司成立8年来,博实汽车不断完善自身服务体系与服务质量,着力构建车主朋友汽车文化交流平台;同时致力于对企业社会责任的践行,实现了企业发展与企业责任的完美结合,赢得了来自社会各界的赞誉。博实汽车先后获得过东风本田全国“优秀特约销售服务店”、黑龙江省汽车行业名优企业评选“汽车行业综合实力评比十强单位”、黑龙江汽车经销企业诚信经营活动评比“汽车经营诚信企业”等奖项。

凤凰汽车:博实汽车在2012年在所取得的市场成绩?您对店内主营的东风本田品牌中哪些车型的市场表现较为满意?

孙立程:2012年对于博实汽车各项业绩是大幅增长的一年,截止9月总销量已超2011年全年总销量,销售业绩突出!在2011-2012年,东风本田的产品线得到了延伸,也让我们的销售领域越发广博,从第九代思域全新登陆市场,到思铭的全国发布,2012款东风本田CR-V的亮相,再到艾力绅的国产,这些来自主机厂对于产品开发的重大举措,正在不断地提升我们的核心竞争力。从目前客户的需求来看,东风本田CR-V依旧是市场表现最好的车型,CR-V车型具备良好的品质、合理的定价,每一代改款也都在不断优化产品自身的性价比,所以CR-V一直备受广大购车客户关注。另外,今年新上市的MPV车型艾力绅也有不错的市场表现,销售情况呈持续上涨势头,在产品性价比的竞争上,东风本田也一直有着特殊的市场地位!

凤凰汽车:您认为企业营业额、客户口碑、服务升级中哪一项更为重要?为了完成销量预期,4S店平常有哪些市场活动和店头活动?

孙立程:在回答这个问题前,我用其他行业来举个例子,假如你想投身金融贷款行业,开一个金融信贷公司,那么你一定需要了解国家货币体制和近期货币政策,以此来预估贷款风险和利润值,这样你才能做出正确的放款选择。同样,身在汽车行业内,我也在不断学习、了解汽车市场。曾有业内人士预言“汽车行业的关系型市场”即将出现,我很赞同这一点。产品代理权、产品差价、销售流程、销售数据的竞争差值越发不明显的今天,市场推广和客户关系竞争已经成为了行业发展的方向。

所以,我认为客户的口碑尤为重要!要想实现企业在今天和未来的经营目标,就必须提高市场占有率。而对于提高市场占有率最为行之有效的方法就是:“让客户口碑宣传”,我们既要迎合新客户的需求也要保持已有客户的客情关系,客户关系才是一项不断增值的资产。在我们看来,企业经营的过程中不断产生新的客户,用良好的服务质量留住他们,并与他们提出的新需求一同成长十分重要! 从古到今,口碑传播一直是极具威力的传播形式。客户口碑无法制造,只能由我们企业通过真诚的服务去赢取,从而让企业能够得到更高的美誉度,得到更好的发展。

凤凰汽车:公司是否对购车人群做过调查,这些消费者来自报纸、网络、电台等媒体的比例是怎样的?

孙立程:目前为止就我公司来看,通过报纸及电台等媒体来店购车仍占较高比例,但网络等新媒体因其传播速度快,信息渠道传播途径多等优势,正在和传统媒体缩小差距,所占比例在不断增高!希望网络媒体能够在线下活动与我们经销商多进行合作,成为我们与客户之间交流的纽带与桥梁!

凤凰汽车:哈尔滨东风本田博实4S店二手车置换服务开展的如何?另外,在金融贷款政策中有哪些是迎合市场需要,能有效减轻消费者的购车资金压力的项目?

孙立程:二手车置换已经成为我店的主营业务之一,能够最大程度地方便在客户换购东风本田车型时,对于旧车的处理。店内在周期性置换数量也在逐年上升。而在金融方面,东风本田已经推出了多种类、多方式的个人金融方案,购车客户可以根据自身的经济实力或家庭支出计划来进行贷款。另外,店内还将不定期开展各种金融促销活动,目前就正在开展购买指定车型两年“双免”无息贷款活动,很大程度地为客户降低了资金上的压力与负担。

凤凰汽车:请您介绍一下哈尔滨博实4S店今年的销量情况?有没有完成店内(或厂方)年初的销售计划?

 

孙立程:2012年店内销量增势较为稳健,上半年完成厂方销售任务的125%,超过了预期值,这主要得益于新产品的加入和越来越多的消费者对东风本田车型的认可。截止8月份,下半年已完成了厂方销售计划(预期)的52%,2012年全面完成既定销售计划应该不成问题。

凤凰汽车:一线城市陆续推出限购和限牌政策来缓解交通压力,哈尔滨的机动车保有量也在逐年大幅度提升,对于未来有可能开展的限购举措您有什么看法?

孙立程:前些天在报道中也看到哈尔滨的汽车在籍量已达到96万辆,并以日增400辆的速度飞速上升,预计明年哈尔滨的汽车保有量就将达到百万级,确实给公共道路交通带来了很大的压力。关于限购,我觉得“限”不是最终解决拥堵问题的最好解决办法,央视著名主持人崔永元的微博中曾经提到“北京400万辆,东京、纽约各有800万辆却没有北京堵,这显然不是车多车少的问题。”在未来也许会有比限购更为有效的治堵方法。

凤凰汽车:生活中,您有什么业余爱好?喜欢旅行和阅读吗,您常看哪方面的书籍?在参加国际级车展的时候,除了您职责所在的东风本田品牌外,您还会在哪个品牌的展台驻足时间更长?

孙立程:我的业余爱好就是“逛”车展了,去了解汽车发展中的科技创新、新课题。每年都会尽量抽出时间去参加国内的各大车展活动。而且从98年开始,每一届北京车展我都没有落过!旅行我当然也很喜欢,但是现在很难有这样的闲适了,如果真的有机会展开一次应心的旅途,我想我还是不会轻易放过的。就阅读来看,管理学的书籍还是我遍历最多的。另外,我是一名法拉利品牌的车迷,所以在车展上我也会更多地关注这个品牌!

经销商:哈尔滨博实汽车科技有限公司
销售电话:0451-87615733
销售地址:哈尔滨道里群力开发区天平路4号 
[责任编辑:haerbin_zhubian]

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